Storytelling : l'arme redoutable pour vendre vos produits
L'incroyable histoire de Rob Walker & des bibelots à 1$
On entend le mot "storytelling" partout, mais concrètement, qu'est-ce que c'est ?
Pour faire très simple : c'est juste l'histoire qu'on raconte autour d'un produit. Point à la ligne et c’est tout ! Rien de plus.
Imaginez que je vous pose un caillou sur la table. Si je vous dis que c'est une pierre ramassée dans le jardin, elle ne vaut rien. Mais si je vous raconte qu'elle vient d'une météorite tombée dans mon jardin, soudainement, sa valeur explose. Le storytelling, c'est ce contexte qui donne de la valeur à ce que vous vendez.
Pour comprendre à quel point cette simple mécanique peut transformer votre chiffre d'affaires, il faut remonter à 2009
Deux journalistes américains, Rob Walker et Joshua Glenn, ont lancé une expérience baptisée le Significant Objects Project. Leur objectif était simple : prouver qu'un bon récit changeait directement le prix qu'un acheteur est prêt à payer pour un objet.
Ils ont commencé par faire le tour des vide-greniers et des friperies pour acheter une centaine de bibelots sans aucun intérêt. Ils ont payé ces objets en moyenne 1,25 dollar pièce. Au total, ils ont dépensé 128,74 $.
S'ils mettaient ces trucs à vendre tels quels sur internet, ils n'en tiraient rien. Alors, ils ont contacté des dizaines d'écrivains de leur entourage avec une consigne claire : inventer une histoire de toutes pièces pour chaque objet.
Ils ont ensuite mis chaque objets aux enchères sur eBay avec l’histoire qui avait été inventé. L'annonce précisait bien aux acheteurs que l'histoire était une pure fiction, il n'y avait aucune arnaque sur la marchandise. La description de vente était simplement le récit. Le résultat a explosé les compteurs. Le stock acheté 128 dollars a généré un CA de 3 612,51 $. Par exemple, un petit globe terrestre abîmé, payé 1,49 dollar en brocante, est parti aux enchères à 197 dollars.
On n'achète jamais juste un objet, on achète son contexte
Cette expérience prouve que la valeur d'un produit ne tient pas qu'à l’objet en lui même. Le prix, c'est de la perception.
Les acheteurs sur eBay n'ont pas sorti la CB pour un vieux globe, ils ont payé pour l'univers qu'on leur a vendu avec. Quelque soit votre produit, c'est exactement la même mécanique qui s'applique à votre entreprise.
Vous pouvez avoir le meilleur produit du marché, si votre client tombe sur une photo de l'objet posé à plat sur un fond blanc, il ne verra rien de tout ça.
Le produit redevient une babiole à 1 $. Sans contexte, l'acheteur n'a aucun moyen de comprendre la vraie valeur de ce que vous lui proposez. Son seul repère devient le prix, et son premier réflexe sera d'aller chercher un équivalent moins cher sur Google.
La photo lifestyle est le storytelling de vos produits
C'est précisément le but de la photographie lifestyle : contextualiser votre objet. Mon travail, c'est de le sortir de son fond blanc et de le placer dans un univers de saison ou dans une vraie scène qui lui correspond.
Aujourd'hui, sur internet et sur les réseaux sociaux, on baigne dans l'image. Les gens n'achètent plus un simple bout de tissu ou de céramique. Ils achètent un univers auquel ils ont envie d'appartenir. En plaçant votre produit dans la bonne ambiance, l'internaute se projette à 100%. Il s'imagine avec l'objet entre les mains et comprend l'âme de ce que vous vendez.
C'est cette projection qui déclenche la vente. Si la personne accroche à votre histoire visuelle et qu'elle veut s'offrir ce bout de style de vie, elle valide son panier beaucoup plus vite. Elle n'achète plus juste un objet, elle s'offre tout l'univers qui va avec.
